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集團新聞

特通喜鋪:深耕小渠道做出大市場

    近年來,線下批發市場和食雜店份額下滑嚴重,傳統渠道業績壓力巨大,創新勢在必行。

    為此,喜鋪專案小組成員經過多次走訪市場、實地考察發現,中國的傳統喜鋪大多在批發市場,品牌意識較弱,沒有國內一線知名品牌的參與,而徐福記作為糖點世家,品類與喜鋪市場具有高度的重合性。據調研,中國婚慶市場整體規模高達400億一年,并且仍在持續增長。綜合多方面的考量,總裁拍板決定于2014年正式進軍喜鋪市場。

    一、產品研發:因勢利導,打造明星單品

    喜鋪起步初期,產品、包裝等受到挑戰,首批的19支單品就有4支盒裝產品與大部分區域禮袋尺寸不符,5000箱首單鋪入門店未見回轉。面對難關,團隊針對區域習俗著手單客戶定制模式,聯系供配部門,調整供貨節奏,促成良性循環。2014至2017年,喜鋪專銷產品從19支發展到35支,努力打造明星產品,2017年酥心糖系列創造了近40%的業績。

    二、客戶開發:從業余到專業,優中選優

    喜鋪市場相對封閉,客戶隊伍必須從零開發。為此,團隊成員跑遍喜鋪風俗濃郁的10個省,逐一了解客戶特性,不斷調整和完善客戶評估機制,最終我們的客戶隊伍從無到有,從有到專業,從專業到優中選優,目前已發展成一個擁有82個客戶,覆蓋14省的完善隊伍體系。

    三、終端開發:完善終端體系,以點帶面

    一開始,喜糖鋪市率低,原因在于終端無人拜訪,喜糖產品不被認識,相較三線品牌利潤不夠?;諞隕舷腫?,專案小組管控市場價格體系,安排專人拜訪、鋪市,形成由核心喜鋪-我司覆蓋喜鋪-客戶覆蓋喜鋪三個層次組成的終端類型。終于,終端覆蓋從2014年1500家發展至2017年3626家,2018年預計喜鋪終端5500家。

    四、促銷支持:籌辦訂貨會,全力助分銷

    為有效搶占市場份額,團隊瞄準8-10月的黃金檔期(占全年業績的50%),從2015年開始籌辦經銷商訂貨會, 并協助他們召開喜鋪終端訂貨會,完成活動下沉及貨品分銷。同時因地制宜制定不同的產品裝飾盒,協助喜鋪把貨品推介給購物者。

    2014年-2017年,喜鋪渠道業績從914萬飚升到9377萬。